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卖一台宾利可以赚一辆奥迪

2002-08-09 17:34:00 中国汽车新网

“想不到宾利的价格这么高，他的利润肯定也不低。”从事进口汽车业务数十年的陈萍被认为是这个行当的教主级人物。面对光环中的宾利，许多人和陈萍持一样的怀疑态度，宾利的天价讲述着什么？许可证和经销网络的投入，是否可以为宾利的高利润提供一个合理的解释？还有，“豪华”在中国的轿车市场上到底还能赚走多少钱呢？我们的推理能否验证《大腕》里的那句台词：不要最好的，只要最贵的。

　　推理的结果是，假设许可证费为10万，每辆宾利的纯利应该在60万，相当于一辆奥迪

　　一层一层地点击，记者进入到宾利在北美的销售指南，按照显示的数据，一辆2002款的ARNAGE国际市场价格为215985美圆；一辆AZURE 价格为350790-370790美圆；一辆CONTINENTAL价格为290985-330985美圆。比照宾利在北京的销售价，差别一目了然。据宾利北京销售公司客户部负责人的说法，一辆“宾利红章”（ARNAGE）的零售价为３６８万元，与ARNAGE的国际市场价换算出的货值相比，差距达到１８０多万元。

　　这部分钱分流到哪儿去了？这种数据比较又应该怎么看呢？在记者的手边，放着另一份指南：由权威专家提供的进口车上岸后“经销商成本计算大全”，套算宾利的这辆ARNAGE，从上岸落地的那一刻起，先要算个75%成本价，即161988美圆，再换算成人民币，乘上关税、增值税和消费税的一个综合系数，得出进口成本为2649350元人民币。接下来，加上十几种的综合税费，就是280多万。但这还没有完，有一个充满神秘色彩的许可证费还没算上。宾利是用多少钱买的许可证？同样搞了十几年进口车业务的钟师认为，宾利拿到许可证，卖主起码能赚十几万。这样说来，宾利的许可证费可能在20万。现在，推理结果出来了――300万，宾利北京作为大陆地区一级承销商，他可以直接在上面加价作为利润，那么宾利可能净赚到６０多万，相当于一辆奥迪。

　　当然，记者只是推理，专家认为，像宾利这种超级豪华轿车价格最没谱，只有少数几家在经营，不像做日本、德国的大宗进口车那样可以互相参照对比。进口的渠道不一样、售出时间长短不一样、搞许可证的成本不一样、通关时的汇率不一样、经销商加价的心态也不一样，这些都会造成零售价的不同。

　　还有一个有意思的问题，吃宾利的人各赚多少？专家分析，具体到每一层经销环节的收益是宾利商业秘密，但是总的毛利可以大致测算出来：把市场零售价减去海关核准的进口价格、应缴税款和可估计的利息、许可证费用、港杂费、经营成本。做进口车买卖涉及到的层次很多，至少有英国方面的制造商、出口商，授权给香港或新加坡之类的管大陆市场的总代理商，大陆分片的地区特约经销商，出让进口许可证的中介企业，赚得最少的起码也有每辆十万元以上。

　　2006年前，洋人拿货源，国内出许可证，万变不离其宗

　　宾利很赚钱，他的开销也不会很低。陈萍用家里的电话和记者聊了近一个小时，谈到宾利的专卖，她认为这是入世后的新事物，但在专卖的背后还是有许可证在作崇，因此它离不开中国人。

　　两种方式可以解决许可证，一是小批量的零售，在港口保税区交仓储费，收用户的定金，之后就看用户自己的本事了，花多少钱买许可证卖主可以不管；二是购买，经销商可以拿第一手的许可证，也可以拿倒过第二、第三道手的许可证，显然，越往后价码越高，而且资源争夺激烈，产品分外抢手的时候，价格更无法估算。陈萍觉得宾利更像是用第二方式买到的许可证。此前，曾有一种非常戏剧化的说法，买卖许可证的双方是用皮包在交易，一手交钱，一手交证。专家们对这种说法予以了否定，但他们强调宾利的许可证绝不会白来，而且不会是英国厂商自己干。

　　利润主要用来建设专营店，以便加强对价格和二次利润的控制，这是多数进口车的赢利关键

　　许可证因素是宾利无法控制的，但有一点宾利不会放，那就是销售、维修和服务。分析宾利的利润到哪儿去了，大家首先会想到它漂亮的店面建筑，和请来亚洲美皇后－李冰作秀这些直观信息上。宾利中国的最高阶负责人何少华也称，宾利的前期策划投资非常巨大，总投资额达到6000万人民币。但在它金钱背后的运做模式才是赢利的关键。

　　除了直接定价，宾利总部还可以通过维修服务网络的营建，掌控宾利的二次利润。熟悉英国汽车的李宁生博士向记者讲了专营的厉害，“方圆三十英里，你可能见不到一幢建筑，但一个铁丝网包围的平房却非常醒目，那就是汽车专营店，这里的价格是定死的，合营者只能通过后院的维修赚一点儿”在上月底，宾利北京维修站如期落成，宾利汽车北京销售有限公司行政总裁曾宇杰表示，单是用于站内装修、购置设备等，维修站的先期投入就达到了５００万元。这样的投资规模在全球也是一流的。宾利为什么肯如此下本，一是对中国市场消费特点的了解使它有信心，二是维修网点的建设使进口车生产商有了占领入世后中国汽车细分市场的据点。

　　最近，记者和一家日本汽车企业的在华代表聊到了外资企业在华的首要任务，他毫无迟疑的说出了“销售网络”，美国福特汽车也在中国产福特车尚未露面之时，早早地宣布了挑选好的经销商。看来，宾利的赚钱之道并不新鲜，就是借中国的市场行销队伍，推行自己的专卖店商务政策。
　　
　　根据记者得到的信息，宾利的赚钱狂潮可能会被遏制，因为德国奔驰公司的MAYBACH顶级轿车即将投放中国，其销量将比劳斯来斯、宾利更大，加上它的价格更高，技术更先进，一部21世纪刚出现的顶级房车可能会更适合中国新富翁的胃口。而这位后来者组建的营销部队肯定会认真学习宾利的赚钱绝招。

　　背景资料：

　　宾利红章

　　国内市场售价：368万元人民币

　　在2002年面世的宾利红章，重 2.6吨，装备6.75升V8发动机，动力澎湃，5.8秒后即可达到时速100公里。行驶中即使超过了200km/h仍增速明显。

　　宾利红章T

　　国内市场售价：328万元人民币

　　Arnage T不仅是宾利历史上最强劲的汽车，而且也是世界上跑得最快的豪华房车。

　　作为宾利Arnage 2系列家族的成员，在取得相当成功的Arnage房车基础上，历经三年，Arnage T取得了脱胎换骨的改变。采用双涡轮增压6.75升V8发动机在4100转/分时可发出336千瓦的功率，在3250转/分时产生出875牛米的扭矩。变速器选用通用公司4L80-E四挡自动变速箱并进行了进一步的优化改造以适应新型发动机，使工作更为平顺，换挡间隔小于0.4秒。

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